珠宝工厂在线卖钻石，和小鸟九钻是敌是友？

眼下，珠宝在线销售（B2C）之风愈演愈烈，钻石小鸟的“水泥+鼠标”模式早已不希奇。当珠宝工厂耐不住为他人做嫁衣裳的寂寞试水互联网，进行在线营销，即“机器+鼠标”的珠宝销售，意味着一种新的珠宝营销模式和市场趋势的潮起。

　　 在线大潮下，珠宝在线销售将面临哪些挑战？“机器+鼠标”和“水泥+鼠标”是同行还是对头？

　　 “机器+鼠标”的开始

　　 今年年初，欧宝丽珠宝（）在线销售，通过互联网营销把珠宝工厂的产品直接对接消费者，开创“工厂+工厂展厅+互联网”在线销售模式，简单的说就是“机器+鼠标”模式。

　　 无独偶有， 6月8日，坊间传出消息，深圳四家钻石、宝石、珍珠、翡翠镶嵌领域的传统珠宝加工厂联合进军珠宝零售，他们选择了和欧宝丽珠宝（）“机器+鼠标”相类似的“网络+工厂展厅”模式。该联合珠宝在线销售负责人表示，金融海啸下，珠宝等奢侈品的消费最受冲击，为了应对金融危机导致海外订单减少的不利局面，深圳众多珠宝企业纷纷转型，由幕后的贴牌加工转为零售。

　　 在此之前，自从钻石小鸟（）为样版，在国内建立了钻石在线销售。当时，钻石小鸟进行了一些适合国情的改造，比如加进体验中心、实体店等元素，开创“网络+体验中心+实体店”的模式，简单的说，就是“鼠标+水泥”模式。该模式通过网络平台结合实体店的形式，重点来解决珠宝网销在消费者中的信任度难题。

　　此后，国内珠宝在线销售狼烟四起，出现了戴维尼（）这样的珠宝工厂在线销售。

　　 从“鼠标+水泥”到“机器+鼠标”，是国内珠宝商根据市场实际不断的自我更新，可以说是珠宝工厂身份的一种转变，这些迹象也足以表明，“机器+鼠标”这种新的营销模式和市场趋势的潮起，珠宝在线销售渐入佳境，人人看好。

　　 从“水泥+鼠标”到“机器+鼠标”

　　 珠宝工厂做在线销售，大的层面可以这样理解，受金融海啸影响，深圳不少做对外加工的珠宝加工厂重视国内市场与多渠道销售，不再局限于单纯的加工与传统的店面销售，将重心由加工转向零售，也开始向网络销售转变，进军珠宝终端市场。

　　 稍微了解珠宝行业的人知道，珠宝产品的销售渠道，分为传统的店面零售、电视购物和网络销售。传统的店面零售，中间商成本、店面运营成本和市场推广成本是相当大的，而电视销售的广告费用更是大得惊人，巨大的成本支出导致珠宝产品价格居高不下。

　　而在线销售省去了很多中间商环节，所以可以最大程度地降低成本。同样品质的钻石，在网络上的价格与传统门店的钻石销售价格相比更有优势。于是，国内比较符合国情的钻石小鸟（）“机器+鼠标”等珠宝在线销售模式出现。

　　 “机器+鼠标”放大价格竞争？

　　 目前，业界有一种观点：认为国内大多数珠宝在线销售商，不论是B2C，还是C2C，担当的是网络分销的角色，这样的角色同时无法摆脱网络销售流行的主题——“低价”！

　　 而分销商赖以存活的根本就是差价，没有低价优势坚决不做！怎么获得差价？如果没有自己工厂的工厂，只能从工厂“低进”。拿钻石为例，目前众多珠宝在线销商说和全球钻石销售商合作，标榜的一个牌子而已，但实际上还是从珠宝工厂进货，和国内的珠宝工厂进行合作。

　　 在线营销诞生之初，性质就是一种新的销售渠道，它的特点是便宜。因此，价格不能高过传统渠道，几乎成了人们的共识。价格提不上去，那就只能薄利多销，“水泥+鼠标”和“机器+鼠标”的珠宝在线销售也不例外。

　　 随着珠宝工厂的加入，珠宝在线销售的价格竞争无疑加剧了，因为，珠宝工厂在价格方面更有自己的优势。大家知道，国内的工厂向来以价格竞争为生存之道，国内的工厂特别是珠三角长三角之之经济发达地区的加工业，已经形成一个产业链条，在价格竞争上有着天生的优势，珠宝加工业也如此。

　　 现在，像欧宝丽珠宝工厂（）这样的大型珠宝工厂直接在线销售珠宝，自己加工、自己销售，其价格优势，不论是传统的珠宝专柜、珠宝专卖店，还是当今流行的“网络+实体店”的在线销售商难以比拟的。因此，在价格上，其他在线销售商是没法和珠宝工厂相比较。

　　 但价格优势并是不是一剂良方？有业界人士认为，国内包括珠宝工厂在内的不少传统企业，在做网络营销的时，如果没有相应的产品策略，企业把网络渠道仅仅是一个产品通路，是一条单向流动的线，以冲销量为根本目的的话。比如有的珠宝工厂那些仅仅成立一个新渠道部来做网络营销，的销售很可能因为产品不对网民的胃口，而吃个闭门羹。因为在线销售，不是单单是一个渠道，而是属于完整的营销范畴，必须从产品工艺的设计、品牌概念的推广、网站的设计、在线销售模式的选择、在线营销再到优质服务等，一个都不能少！

　　 欧宝丽珠宝（）负责人表示，工厂选择做在线销售，不是把互联网当成渠道那样简单看待了，在线销售之前后，对珠宝在线销售经过科学而系统的严密考察和论证，比如考察了国内外众多的互联网营销成功经验，还重点学习考察了众多珠宝在线销成功经验。

　　 显然，“鼠标+水泥”和“机器+鼠标”的珠宝在线销售，重复着“珠宝”和“在线销售”“低价”这些同样的主题。先前，珠宝在线销售认为传统渠道如商场专柜和品牌专卖店是敌人，那就只能以更低的价格，与传统渠道争夺顾客群。如今，又多了珠宝工厂在线销售这个新面孔。“鼠标+水泥”是否把珠宝工厂在线销售看做是同类，还是竞争对手？

　　 是朋友还是敌人？

　　 珠宝工厂和珠宝在线销售商，本是珠宝产业链里紧密联系的首尾两端，也就是“你加工，我销售”，两种不同分工，如今珠宝工厂也走到在线销售的市场前台。这样的转变，是否意味着珠宝工厂和珠宝在线销售商，从先前的的合作分工，走到了竞争？

　　 欧宝丽珠宝（）品牌部负责人认为，珠宝工厂转型，从生产走向终端是发展必由之路。选择在线销售，是因为渠道模式的不同，不是冲销量更不是针对谁或者说抢谁市场。何况，珠宝在线销售是个新市场，大家一起共同开发扩大这个新市场，只有这样才能为企业争取到更大的利润空间。

　　 对于来自同行业竞争者，钻石小鸟（）总裁徐潇表示，并没有同行业竞争的压力，相反也希望和同样看好这个行业的人士一同把这个市场做大，共同努力去培育这个拥有巨大潜力的市场。

　　 持有同样观点，还有结婚钻戒（曹霖，在曹霖看来，传统珠宝商会更多的走上电子商务之道，这样将对培育珠宝电子商务市场是有非常大的帮助。

　　 类似的话题，九钻网(%的市场份额仍被传统渠道占据。因此，关键就在于“如何打动消费者，把他们的注意力吸引到网上”。

　　 从“鼠标+水泥”到“机器+鼠标”，珠宝网销新人辈出，不论是钻石小鸟，还是九钻，在看待新人上似乎没有多少火药味道。

　　 从他们的话中，侧面也反映出珠宝在线销售一个现状——国内珠宝在线销售逐渐进入到诸侯并起的时代，很难有哪一家作到一家独大，或者谁消灭谁。共同要做的是希望利用价格优势作大市场蛋糕的同时抢夺客户，因为在线营销则把价格透明化推向了极致，大家通过互联网，把市场价格透明化了。

　　 由此看来，从“鼠标+水泥”到“机器+鼠标”，大家还有很长的路要走。

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