翡翠专业知识培训资料如何推销翡翠手镯

珠宝销售技巧：拿一口价好看的和克重的对比，突出款式差距，再算算价值差别，转到佩戴价值再渲染……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解125：

第34课：大件产品转推

对于那些就要克重手镯四五十克的顾客，真的不知道如何转变他们的观念买一口价手镯。

问题：

1、顾客为什么就想要大克重的手镯？

2、遇到这类顾客，你有几种不同的接待方式？话术怎么说？

3、如果顾客就要一克拉钻戒，预算又满足不了，你怎么接待？话术怎么说？

珠宝销售技巧1：学员18415

顾客自身原因，观念觉得大克重的手镯保值，以前买的也是这种类型，习惯性消费，没有认识到一口价的好处。

另一个是受别人的影响，身边的人都是买这种手镯，比较从众。

接待方式：

1、不着急转变顾客观念，先赞同顾客，不反驳，讲讲一口价的优势，让顾客觉得一口价也不错，让他有了解。

话术：

我：大克重的手镯蛮好的，很多人都觉得保值，您觉得呢？

顾客：嗯，就是保值。

我：您应该有几只这样的手镯了吧？

顾客：嗯，有两只。

我：嗯嗯，我之前有个顾客说，买手镯的话不仅要保值，还要适合自己手型戴起来好看，同时戴起来也特别显时尚就更好了，你觉得呢？

顾客：是啊。

我：除了比较重的手镯以外，还有另一种类型，相比之下克重没那么多，整个面看起来大小也是差不多的，但是总价要划算很多。

反正您今天都可以看看，有喜欢可以试戴，买不买都没关系。

选手镯，除了看克重以外，也是要根据自身手型和气质来选，你之前有没有研究过呢？

顾客：没有啊。

我：那我都给你讲讲……

2、优劣势转化，拿一口价好看的和克重的对比，突出款式差距，再算算价值差别，转到佩戴价值再渲染。

话术：

我：克重确实蛮好的，比较保值，我们家克重款式都蛮多的，您可以先挑挑看。

顾客：好。

（这时候，给顾客拿克重款式就要注意了）

我：您试戴看看呢？这款是戴花纹的，45克，价格在2万多。店里还有一只花纹类似，价格在1万多，你想对比一下吗？

顾客：一样款式吗？？

我：差不多的，戴上看看。这款是采用新工艺，你可以对比一下花纹造型，这款可能要更精致一些，你觉得呢？

顾客：是，有些差别。

我：嗯，原来这款用工艺传统，只能做成这样，但新工艺要精致的多。不过戴手镯，别人一眼也只能到款式，也看不到它价格多少。

我看您都蛮喜欢戴首饰，可以选这个好看的，本来价格就划算，也才1万多点，而且戴起来更好看。以后想换新款，到时是直接按标价换，没有折损。

但克重的话，你知道的，每克都是要算工费的，相当于每换一次，就要额外多付五六百的工费，你觉得呢？

一克拉的顾客：

认同，了解具体原因，普及教育，再转推。

话术：

顾客：想买个1克拉的，预算控制在2万左右，不用超太多。

我：嗯，可以的呀！你为什么想要一克拉的呢？

顾客：当然大的钻戒好看啊。

我：是的，一克拉是蛮大的！您之前试戴过没有呢？

顾客：朋友的就是一克拉的。

我：您朋友手是比较肉一点还是比较瘦呢？

顾客：比我多肉一些。

我：那您先试戴看看，因为每个人手型都长得不一样，适合的款式、大小也都不一样。我给您拿两个风格不一样的款式，给你对比看看。

这个是一克拉的，中间凸起一颗主钻，主要我看你的手是蛮瘦的，会不会觉得太凸了？

所以给你对比一下这款花型的，就像点缀在你指尖的一朵玫瑰，比简单款显大，而且更有造型。你看看呢？

顾客：挺好看的。

我：对呀！还有，不知道您之前有没有了解过，一克拉的价位至少都要四五万，您走遍所有的珠宝店，基本都是这样。

按您的手指呢，我觉得您可以选这枚花型的，可以定一枚70分左右的。价位合适，戴起来比1克拉显大，更重要这款戴起来特别，也很美，你觉得呢？

小结：

思考一个问题：

什么情况下，顾客会同意你的说法？

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