面向大众的成语面向大众的翡翠知识

消费者购买翡翠的心理需求分析及应对方法

1、投资

分析:不是因为翡翠的美丽而购买，而是因为翡翠具有升值的潜力。应对方法:重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。此类顾客主要针对高价翡翠。

2、做礼品

分析:以欣赏为目的，可以悦目养神。传递感情价值，高雅不俗。应对方法:翡翠的流行趋势，翡翠作为礼品档次很高。此类顾客主要针对各种价位翡翠。

3、欣赏与佩戴

分析:以欣赏为目的，可以悦目养神。通过佩戴提高生活品味。应对方法:根据特点介绍款式及价位的，讲究价位比。此类顾客主要针对各种价位的翡翠。

4、收藏

分析:像宝物一样珍藏起来，必要的时候可以换取一定的金额。应对方法:重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。此类顾客主要针对高价位的翡翠

5、传袭

分析:作为传家宝使用，世世代代相传。

应对方法:重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。此类顾客主要针对高价位的翡翠。

四、翡翠的陈列要点

翡翠的陈列很重要，人们称之为“三秒钟打动顾客的心”。好的陈列可以提高翡翠的档次，增强消费者购买欲望，扬长避短的展示翡翠之优美;相反则不能充分展示翡翠美的一面，甚至把顾客吓走。因此陈列应从以下几个方面考虑:

1、 商品分类原则:要将观音、佛、手镯、挂件、镶嵌类等相对集中摆放，便于消费者对比选择。

2、 价格过渡原则:不同价位要相对集中摆放，并呈过渡形式。一般顺应顾客习惯走势，从低价位到高价位陈列。价格标示必须面向顾客。

3、 对称统一原则:翡翠陈列不易造型夸张，否则会显得很乱。图案简单大方，但要有层次感!价格由低到高，摆设有紧凑，有间隔，起到烘托作用。

4、 便于拿放原则:不能为了造型而忽略商品安全及拿放自如!距离远的可借助托盘，高档品可借助卡绳。翡翠怕碰摔，拿时更要小心。

5、 邻柜对比原则:不要把自己品牌的弱项与邻柜同类商品放在一面，要么有品质优势，要么有价格优势，没有优势就放不同品种商品!

6、扬长避短原则:要突出翡翠亮点，如色、水、工的充分体现，好的一面要朝向顾客，水头好的，棉少的可用透色光，水头好颜色好的用黑色底托，而有雪花及咎的千万不能用黑色底托，结构细腻的用直射光，而矿物颗粒粗，结构松散的则用余射光，寓意主题必须面向顾客，即要有利于顾客看懂图案。

五、翡翠销售的基本要点

销售是一门艺术，作为珠宝翡翠销售员，尤其讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝翡翠是应该时刻考虑的，下面总结一下在销售时应该注意的几个方面:

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

2、适时地接待顾客

3、充分展示珠宝翡翠饰品

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍翡翠知识

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释翡翠品质

6、促进成交

7、售后服务

8、总结销售过程和经验

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