关于翡翠导购员基本知识的信息

春节期间，各门店客流日渐增多。抓高毛利的白玉与翡翠产品的销售，也是各店铺的重要工作。为给行业终端运营者和导购员更多的实战销售经验，将陆续整理有关各类产品销售技巧和门店管理的实战文章。今天整理的珠宝行业营销大咖、有“行业诸葛”之称的慕强老师的文章。

玉器销售接待技巧四步曲

一、轻松开场白

大多的消费者还是喜欢玉器的，往往喜欢走到柜台去看，但我们的营业员对于不太懂得顾客，走过去就增加顾客压力，习惯说：“您喜欢我给你拿出来看看”，然而得到的往往是几乎百分之百的回应：“我先看看”，甚至立即走人！

因此，我们营业员要耐着性子，一般给出一句：“您好”的问候就足矣。不给顾客压力，而是轻松开场。先让顾客看一下，当顾客低下头仔细看时，就快速的走过去，说些轻松的话题，比如说，“现在越来越多的人喜欢戴玉了，说是戴玉吉祥如意保平安”，

二、察言观色会说话

停一下接着问，“您是喜欢水头好的还是喜欢有色的？”当然也要看顾客的穿着，对有钱的往往可以偏重材质上介绍，尤其是有的已经佩戴有翡翠的，可以先夸一下她的玉，比如：你戴的这块玉水头很不错，要是稍微带点翠就更漂亮了；还比如，你带的这块玉材质比较细腻，要是再...等等，而对于不是很富裕的人介绍，则更多的去介绍寓意和工艺。

尤其是要以身谈己，比如，我喜欢寓意好的玉，有文化和内涵，传说请玉很讲究缘分，往往第一眼看顺眼的往往是自己的玉缘，对比一下，越看越喜欢的往往就具备了缘分！然后，加一句：“据说，请玉还有一个关键点就是触觉，要看手感，他们说，拿在手里会有一种灵感传递，一种情结的感悟，你先找找眼缘吧，”

三、推介顺序

再等一会，自己开始做红娘推介，不要推贵的，从低价位说起，说自己喜欢的；当然，还可以问顾客的需求，比如说，“您是喜欢让它给你带来财气的，还是福气的，玉器就是运气，看侧重什么运了！”“您也可以随便先拿出一款，用手感受一下！我对这两块手感特好，今年年底我争取选一块”；“他们说，人的一生不同时期有着不同的玉缘，会有几次玉缘的，尤其是带玉不是一次到位，但求步步提高！”

注意，这些话不是你自己一个劲的往外倒，而是有停顿，有互动和沟通，有的在适当环节才去表达，目的就是让顾客慢慢接受拿出来，去感受，是为顾客寻找玉缘，即所谓的门当户对，有句话叫：“爱玉之心人皆有之，万玉之中必有玉缘”！

四、引导顾客欣赏玉

在选玉的环节中，也有一些注意点，第一是人无完人，玉无完美，要引导顾客会欣赏玉，懂得包容玉的局部不完美；而是要追求自然之美，工艺之美、寓意之美。看着顺就是美，看着顺，做事就顺，它才会顺应你的意愿！

销售翡翠不能只谈材质

我们很多导购在销售翡翠过程中，总是围绕材质给顾客介绍，尤其是对不太懂的顾客，大谈水头，颜色和种，这样很容易导致顾客高不攀低不就的尴尬局面，好的买不起，差的相不中，还容易造成举棋不定而选择离去的现象！

所以，销售翡翠应该从以下几个方面推介：

一、谈缘分

顾客一般购物有一定的支出计划或承受范围，所以，大多数顾客第一个拿出的往往就是他的眼缘，也是他要支出的大概价位，人这一生不是只有一次玉缘，也就是不止只有一块玉，不同的时期，不同的年龄段都有着相应的玉缘，所以，购玉不求一次到位，但求步步提高。

有的人天生就必须戴玉，他的名字中就带玉字和有玉组成的字，比如，宝，国，玺，莹以及带玉字旁的字，如珉，璟，璐等等，红楼梦中的贾宝玉的家族没落，也是从他的玉破碎后开始的！传说玉很有灵气，他的稀有性让人们视其为神物，是地球的舍利子。

在古代，玉和王是同一个字，是皇家才有资格使用的。玉的地位也可从字的组合中看出，宝字下面就以玉为贵，国字以玉为中，玺以玉为基位，一般非君子不佩玉,玉养人，玉育人，玉美人，玉护人，因此，爱玉之心人皆有之，万玉之中必有玉缘！俗话说，家无玉不富，人无玉不福，一生戴玉，终身好运！多玉也理解为富裕！有玉寓意为有余！

二、谈工艺

俗话说“三分料七分工”，“玉不琢不成器”，要与顾客聊雕工，如：线条流畅，图案清晰，俏色巧雕，图像* 真，抛光均匀，设计合理，形态自如，厚薄适度，大小适中，比例协调等等，好玉好工才是好玉器！

三、谈寓意

玉必有图，图必有意，意必吉祥，每个图案都有相应的美意，要分别解读每个图意，最后综合一下，给顾客一个简单易懂的词组！玉文化就是由玉的图案来体现和表达的，也是让顾客喜欢和选择的重要因素！

四、关于材质，不是不提，而是要会陈述和表达

当顾客问什么样的玉好时，你不要把水头，颜色，种等一起讲，而是分开说：“这要看您的喜好了，有的人喜欢色，有的人喜欢水，还有的人喜欢看种”，玉的档次也是相对的，不要为了多卖钱不顾顾客承受能力，一个劲的推荐高价位的。

当成交后，留给顾客一句话，让他有更高的追求。比如，“这块玉水头真好，要是再带点色就更漂亮了，不过，人生不止一件玉缘，我们很多顾客都拥有好几块玉呢，他们说，自从带了玉，总有好运气，干啥啥顺利！”

注意！我说的是“他们说”！卖玉器不要给顾客打保票，更不是卖保险，千万不要乱承诺说满话，什么貔貅能保你打麻将赢了，平安扣保你平安不摔跤了，送子观音保你生男孩了等等，要这么说：传说，书上说，网上说，古人说，听说，据说等等，怎么说都不是自己说，而是“他们说”。

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