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珠宝销售技巧：顾客先去别家看过，其他销售推荐VS净度之后，就很难再接受SI的……

珠宝销售案例：学员19320

今天下午成交了一个自然进店的顾客。

小情侣进店就说要看钻戒，男孩之前从网上也看过，裸钻知识都懂一些，就直接问有没有裸钻，看看定制一个50分的算下来多少钱。

于是帮顾客查了几个钻，D色SI1的和E色VS2的，价格相差2000多。

后来这个男孩直接就说，预算不要超15000。

我就开始推荐D色SI1的这颗钻，因为这个颜色高，价格合适，净度我找了俩个实物，一个SI1的一个VS2的。

用擦钻布擦完给顾客看，男孩说，看不出有什么区别。

我说是啊，其实说白了，就是这个看不出来的地方还要贵2000多。

这是男孩的心里想法，我替他说出来了，男孩立刻同意，说还是那个SI的合适，颜色还好。

这时候开始看款式，女孩是个没主见的人，什么款式都说还行，但也没有特别喜欢的，挑了十多分钟也没确定想要个什么款式。

男孩看完钻，过来帮女孩挑戒托，我又拿出一个简单六爪的款式，和男孩说了一下款式卖点，经典大方。

男孩直接就说这个挺好看的，要不就这个吧，开始谈价格。

总价15500多，我和他说：

帅哥，这个裸钻价格确实是一步到位，没什么优惠空间，只能在戒托上给你优惠一下。平时我们顾客都是95折，现在准备五一活动了，我直接给你打个9折吧。

这个价格就已经是最低价了，打完折是15255。

男孩还是说，想再优惠一点。

这时女孩说，看看男戒选个什么样的呀，我们就又带顾客看男戒，看了几款，俩个人意见不合，男戒说是回头再选，就先定女戒吧。

我也没再和顾客纠结价格，直接开始给女孩量手指，拿过票本开定制票，男孩也再没说价格的问题，付定金成交。

成交总结：

1、和决策者谈，会比较容易谈出结果。

2、从专业的角度分析，最好还是能了解顾客的实际想法，帮他把这个想法合理化，顾客会更愿意相信。

3、顾客在纠结价格的时候，先塑造价格的优惠力度，再转移一下注意力，只要顾客预算不超，就可以尝试成交。

4、成交之后也要稳住，做好增值服务和礼品维护，增加转介绍的机会。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

按钻石评级来说，VS的净度要比SI更好，所以对钻石品质有要求的顾客，销售一般会推荐VS。

也有的顾客先去别家看过，其他销售推荐VS净度之后，就很难再接受SI的。但是，以顾客的实际预算，选VS的会超预算。

虽然SI的价格合适，可是顾客觉得品质不好。

这种情况是不是很常见？

同样的，选钻石颜色方面也是一样的问题，按顾客预算要求，只能选到IJ色的，但是顾客就要FG色。

这时候，你怎么办？

最好的解决方法，分两步走：

第一步，拿钻石实物对比，让顾客亲眼看见两个等级的差别不大。

第二步，同时再放大另一方面的好处。

比如，

虽然颜色是IJ色，但是相比FG色的，钻石可以选到更大。或者，钻石大小也一样的情况下，钻戒的价格比预算还低2000块。

这其中有个关键点，

一定要把这种好处关联到，顾客想要的结果上。

小结：

思考一个问题：

怎样让顾客感受到，产品有更多的好处？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“**骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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